Bán hàng theo giá có thể giúp bạn chốt đơn nhanh, nhưng liệu có giữ chân khách lâu dài? Trong bài viết này, Online Marketing sẽ giúp bạn khám phá 5 điểm khác biệt then chốt giữa bán theo giá và theo giá trị thương hiệu để bạn chọn đúng chiến lược và xây dựng tệp khách hàng bền vững.
Bán hàng theo giá hay xây dựng giá trị thương hiệu?
Khi mới bước vào kinh doanh, nhiều người chọn cách dễ nhất để thu hút khách: giảm giá, khuyến mãi, chiết khấu sốc. Đây là chiến lược phổ biến – nhưng cũng là con dao hai lưỡi. Bán hàng theo giá có thể giúp bạn “đẩy đơn” nhanh trong ngắn hạn, nhưng rất khó tạo được sự bền vững về sau.
Điển hình như thị trường cà phê: một ly cà phê vỉa hè chỉ 10.000–15.000đ, khách đến vì rẻ, nhưng cũng dễ bỏ đi nếu quán đối diện giảm thêm vài ngàn. Trong khi đó, một ly cà phê ở The Coffee House có thể giá gấp 3–4 lần nhưng vẫn đắt khách, vì họ bán cả không gian, trải nghiệm và cảm xúc. Đó là sức mạnh của thương hiệu.
Thực tế, những thương hiệu lớn, dù là trong ngành thời trang, mỹ phẩm hay F&B, không chỉ dựa vào giá. Họ tập trung xây dựng một giá trị thương hiệu rõ ràng: từ thiết kế bao bì, trải nghiệm người dùng, cho đến câu chuyện đằng sau sản phẩm. Điều họ bán không chỉ là sản phẩm, mà là cảm xúc, là sự kết nối, là lý do để khách hàng quay lại.
Điểm khác biệt quan trọng ở đây chính là USP (Unique Selling Point) – thứ khiến bạn khác biệt giữa một rừng thương hiệu giống nhau. Nếu bạn chỉ cạnh tranh bằng giá, người khác hoàn toàn có thể làm tốt hơn bạn bằng cách giảm thêm 10–20%. Nhưng nếu bạn có một USP mạnh, khách hàng sẽ chọn bạn vì bạn đáng, chứ không phải vì bạn rẻ.
Vậy nên, bán hàng theo giá là một khởi đầu – nhưng nếu bạn muốn đi đường dài, hãy đầu tư vào xây dựng giá trị thương hiệu ngay từ hôm nay.
Định vị sản phẩm theo giá: dễ bán, khó giữ chân khách
Nhiều thương hiệu khởi đầu bằng việc định vị sản phẩm dựa trên giá rẻ. Điều này giúp bán hàng nhanh hơn ở giai đoạn đầu, nhưng cũng là cái bẫy khiến bạn khó tạo được lòng tin lâu dài. Khi bạn chọn bán hàng theo giá, sản phẩm dễ bị gắn mác “rẻ là kém chất lượng”, “không có gì khác biệt” hay tệ hơn: “ai cũng bán được giống vậy”.
Như quần áo trên Shopee chẳng hạn – cùng một mẫu áo, có hàng chục shop bán với giá chỉ chênh vài nghìn. Nếu bạn chỉ cạnh tranh bằng giá, hôm nay khách mua của bạn, mai họ có thể mua của shop khác mà chẳng cần suy nghĩ. Nhưng nếu bạn tạo được điểm khác biệt – như chất vải đẹp hơn, ảnh chụp thật, feedback xịn hay đóng gói chỉn chu – thì dù giá cao hơn một chút, khách vẫn chọn bạn.
Giá không phải là định vị. Định vị sản phẩm đúng là khi khách hàng nhớ đến bạn vì lý do riêng biệt, không thể thay thế và yếu tố quan trọng tạo nên điều đó chính là USP (Unique Selling Point). Đây là điểm khiến bạn khác biệt so với phần còn lại: có thể là thiết kế độc quyền, công nghệ đặc biệt, hoặc giải pháp bạn mang lại cho đúng nỗi đau của khách.
Muốn có cách giữ chân khách hàng hiệu quả? Đừng chỉ dựa vào chiết khấu. Hãy xây một lý do để họ quay lại từ chất lượng, cảm xúc cho tới niềm tin. Khi bạn bán bằng USP và giá trị, khách sẽ chọn bạn vì bạn xứng đáng, chứ không phải vì bạn giảm giá nhiều hơn người khác.
Khách hàng trung thành hay săn deal – bạn đang hút ai?
Trong thế giới kinh doanh online, khách săn deal đến rất nhanh – nhưng cũng rời đi chỉ sau một cú click nếu tìm được nơi bán rẻ hơn. Họ giúp bạn tăng đơn nhanh chóng, nhưng gần như không để lại giá trị dài hạn. Doanh thu hôm nay có thể cao, nhưng không đảm bảo cho tháng sau.
Điển hình như các đợt sale lớn trên Shopee, Tiki, hay Lazada: bạn có thể bán cả ngàn đơn trong vài ngày, nhưng sau đó – khi không còn voucher hay freeship – rất ít người quay lại. Vì họ đến với bạn vì giá, và cũng sẽ rời đi vì giá.
Ngược lại, khách hàng trung thành chính là “tài sản sống” của một thương hiệu bền vững. Họ không chỉ mua lặp lại, mà còn giới thiệu bạn bè, bảo vệ bạn giữa cơn bão so sánh giá, và sẵn sàng trả cao hơn nếu họ tin tưởng bạn.
Như các brand local nổi tiếng trong ngành mỹ phẩm hoặc thời trang – họ không giảm giá nhiều, nhưng vẫn có lượng khách trung thành lớn. Vì họ đầu tư vào chất lượng, chăm sóc khách sau mua, và xây dựng một hình ảnh đáng tin.
Nếu bạn đang thu hút toàn những người chỉ mua khi có khuyến mãi, đó là lúc cần nhìn lại chiến lược định giá. Việc chỉ tập trung bán hàng theo giá khiến bạn rơi vào cuộc đua giảm giá không hồi kết và vô tình đẩy xa những người thật sự có tiềm năng gắn bó.
Để giữ chân khách hàng bền vững, hãy đầu tư vào trải nghiệm: từ dịch vụ, đóng gói, phản hồi nhanh cho đến cảm xúc sau mua hàng. Chính sự tinh tế trong hành trình mua chứ không phải giá rẻ mới là cách giữ chân khách hàng hiệu quả nhất.
>>> Xem thêm: Customer retention là gì? 7 Cách giữ chân khách hàng hiệu quả.
Chiến lược định giá tác động gì đến lợi nhuận?
Chiến lược định giá không chỉ ảnh hưởng đến việc bạn có bán được hàng hay không – mà còn quyết định mức độ bền vững trong kinh doanh.
Nếu bạn lựa chọn bán hàng theo giá và liên tục phụ thuộc vào khuyến mãi, giảm giá, hoặc free ship để chốt đơn, thì biên lợi nhuận sẽ ngày càng mỏng. Có thể bạn bán được nhiều – nhưng càng bán càng kiệt sức, vì không đủ dư địa để tái đầu tư cho sản phẩm hay marketing.
Lấy ví dụ đơn giản: nhiều shop online bán quần áo chạy doanh số cực khủng trong các đợt flash sale, nhưng khi không còn voucher hay hỗ trợ sàn, họ gần như không đủ lời để duy trì vận hành. Trong khi đó, một số local brand dù không sale rầm rộ nhưng vẫn sống khoẻ vì khách hàng chấp nhận trả giá cao hơn, đổi lại là chất lượng vải tốt, dịch vụ chỉn chu, và thương hiệu đáng tin.
Ngược lại, khi bạn xây dựng sản phẩm dựa trên giá trị thương hiệu, nghĩa là khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn vì họ thấy nó xứng đáng, bạn sẽ dễ dàng thiết lập mức giá có lãi. Điều này giúp doanh nghiệp không chỉ tồn tại, mà còn có nguồn lực để mở rộng quy mô, nâng cấp dịch vụ hoặc phát triển sản phẩm mới.
Một chiến lược định giá khôn ngoan không bắt đầu bằng việc “giá bao nhiêu là rẻ nhất”, mà là: giá nào thể hiện đúng giá trị mình mang lại?
>>> Xem thêm: 4P trong Marketing: Case study thực tế từ Highlands Coffee.
Bán theo giá dễ bị copy – USP là lối thoát
Trong một thị trường mà ai cũng có thể bán hàng theo giá, thì việc cạnh tranh bằng giá rẻ chẳng khác nào bước vào một cuộc đua… không có vạch đích. Ngày hôm nay bạn giảm 10k, ngày mai đối thủ giảm 15k. Giá là thứ dễ bị sao chép nhất và nó không giúp bạn xây dựng được giá trị thương hiệu bền vững.
Như ngành mỹ phẩm nội địa: có hàng trăm shop cùng bán serum, toner, kem dưỡng giống nhau. Nếu chỉ cạnh tranh bằng giá, hôm nay bạn giảm 5k, thì ngày mai shop khác tặng thêm quà, hôm sau lại có nơi free ship. Nhưng nếu bạn đầu tư vào content tư vấn có tâm, bao bì riêng biệt, hoặc kể một câu chuyện thương hiệu tạo được cảm xúc thì khách sẽ chọn bạn không phải vì rẻ, mà vì tin.
Vậy thứ gì khiến khách nhớ đến bạn và sẵn sàng quay lại mua lần hai, lần ba? Chính là USP (Unique Selling Point) điểm độc đáo mà chỉ bạn mới có. Đó có thể là trải nghiệm mua hàng mượt mà, một concept đóng gói riêng, hay đơn giản là câu chuyện thật sự chạm vào cảm xúc khách hàng.
Muốn giữ chân khách hàng, bạn cần nhiều hơn một cái giá rẻ. Bạn cần một lý do để khách nói: “Tôi thích shop này vì…” và câu đó không nên chứa chữ “rẻ”.
USP mạnh là lối thoát ra khỏi bẫy giảm giá, và là nền móng để bạn xây dựng thương hiệu không thể thay thế.
So sánh nhanh: bán hàng theo giá vs theo giá trị
Nhìn vào bảng, có thể thấy rằng: nếu chỉ dựa vào bán hàng theo giá, bạn có thể chốt đơn nhanh nhưng khó giữ chân khách hàng và xây dựng USP mạnh. Ngược lại, đầu tư vào giá trị thương hiệu sẽ giúp bạn nâng lợi nhuận, tạo sự khác biệt, và scale lên dễ dàng hơn trong dài hạn.
4 cách chuyển từ bán giá rẻ sang bán theo giá trị
Xác định lại & định vị sản phẩm
Muốn thoát khỏi cuộc đua bán hàng theo giá, bạn phải bắt đầu bằng một câu hỏi cực kỳ căn bản: “Sản phẩm của mình khác gì so với 100 đối thủ khác ngoài kia?”
Câu trả lời chính là USP (Unique Selling Point) – điểm độc đáo khiến khách hàng nhớ đến bạn thay vì người khác. USP không cần phải phức tạp; đôi khi chỉ cần là một tính năng nhỏ, một cảm xúc riêng, hoặc một lời hứa bạn có thể giữ vững.
Khi đã xác định được USP rõ ràng, bạn sẽ dễ dàng xây lại định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Không còn định vị bằng “rẻ hơn shop bên cạnh”, mà bằng những thứ không thể sao chép – như chất lượng, trải nghiệm, dịch vụ, thiết kế hay thông điệp thương hiệu.
Chính USP và định vị mạnh sẽ giúp bạn chuyển từ bán hàng theo giá sang bán theo giá trị thương hiệu, mở đường cho một chiến lược kinh doanh bền vững và có biên lợi nhuận tốt hơn.
Hiểu khách mục tiêu & giữ chân họ
Không phải ai cũng là khách hàng lý tưởng của bạn – và đó là lý do bạn cần hiểu thật sâu tệp khách mục tiêu: họ là ai, hành vi tiêu dùng ra sao, điểm đau khi mua sắm là gì, và điều gì khiến họ quay lại?
Việc phân tích hành vi và insight khách hàng giúp bạn không chỉ bán đúng thứ họ cần, mà còn tạo ra một trải nghiệm khiến họ khó quên. Đó có thể là sự chăm sóc sau bán hàng, tốc độ phản hồi, hay đơn giản là cảm giác “được thấu hiểu”.
Đây chính là cách giữ chân khách hàng hiệu quả và bền vững nhất: không phải bằng voucher 50k, mà bằng sự tin tưởng và hài lòng thật sự. Khi bạn làm được điều đó, khách không chỉ quay lại – mà còn trở thành khách hàng trung thành, giới thiệu thêm bạn bè, và góp phần xây dựng thương hiệu theo cách mà quảng cáo không thể làm được.
>>> Xem thêm: 7 yếu tố cần biết khi xây dựng chân dung khách hàng.
Tăng trải nghiệm, không tăng khuyến mãi
Trong một thị trường mà khuyến mãi đã trở thành “điều hiển nhiên”, việc sale 50% không còn là yếu tố giữ chân khách hàng như trước. Họ có thể mua một lần vì giá, nhưng nếu muốn họ quay lại – trải nghiệm mới là thứ tạo nên sự khác biệt.
Hãy bắt đầu từ những điều nhỏ nhưng thật: nâng cấp đóng gói chuyên nghiệp, tư vấn tận tình, follow-up sau bán hàng để khách thấy họ không bị “bỏ rơi” sau khi thanh toán. Đây là những yếu tố vô hình nhưng cực mạnh trong việc xây dựng giá trị thương hiệu.
Một trong những cách giữ chân khách hàng hiệu quả nhất chính là cho họ cảm giác được trân trọng – chứ không phải được giảm giá.
Trải nghiệm tốt thì khách quay lại, kể cả khi bạn không hề giảm giá lần hai. Còn trải nghiệm tệ thì… dù sale 70% cũng khó bán.
Truyền thông theo giá trị thay vì giá bán
Trong thời đại mà ai cũng có thể ghi “rẻ nhất Shopee”, thì việc truyền thông xoay quanh giá không còn tạo được lợi thế bền vững. Nếu hôm nay bạn rẻ, ngày mai đối thủ có thể… rẻ hơn nữa. Cứ thế, bạn sẽ bị mắc kẹt trong vòng xoáy giảm giá mà không thể thoát ra.
Muốn thương hiệu đi đường dài, hãy truyền thông theo giá trị bạn mang lại. Thay vì hét to “giảm 50%”, hãy kể về hành trình làm ra sản phẩm: chất liệu được chọn kỹ ra sao, quy trình sản xuất có gì đặc biệt, và quan trọng nhất – sản phẩm ấy giúp khách hàng thay đổi điều gì trong cuộc sống.
Đây chính là cách bạn lan tỏa giá trị thương hiệu một cách tự nhiên và cảm xúc. Đồng thời, nó cũng làm nổi bật USP – thứ khiến thương hiệu bạn khác biệt trong mắt người tiêu dùng.
👉 Hãy để khách chọn bạn vì họ tin bạn xứng đáng, chứ không phải vì bạn là người giảm giá nhiều nhất.
Ai cũng có thể treo biển giảm giá, nhưng không phải ai cũng đủ kiên nhẫn để xây dựng một thương hiệu khiến khách hàng tự tin chi tiền mà không cần mặc cả.
Muốn bán được giá cao, không cần phải chạy ads ầm ầm hay bắt trend TikTok mỗi ngày. Điều bạn cần là hiểu rõ khách hàng của mình muốn gì, xác định được USP thật sự khác biệt, và kiên định với con đường tạo ra giá trị lâu dài – kể cả khi nó không mang về doanh số ngay lập tức.
Bởi vì cuối cùng, người chiến thắng không phải là kẻ bán được nhiều nhất hôm nay, mà là người được khách hàng nhớ và quay lại sau nhiều năm.
Hãy bắt đầu từ bây giờ và đừng ngần ngại chia sẻ cho chúng tôi những câu hỏi hay kinh nghiệm của bạn ở phía dưới phần bình luận nhé. Chúng tôi luôn sẵn lòng cùng bạn đồng hành trên chuyến hành trình của bạn.
