Email marketing: Chìa khóa cho sự phối hợp ăn ý giữa sales và marketing

Sale và marketing chẳng mấy khi ưa nhau.

Tuy nhiên, theo nghiên cứu của App Data Room và Marketo, sự phối hợp tốt giữa sale và marketing có thể giúp công đoạn chốt sales tốt hơn 67%, doanh thu cao hơn 209%.

Còn theo Forrester, chỉ có 8% công ty là làm được điều này.

Những công ty nào gặp khó khăn khi phối hợp giữa sale và marketing, không chỉ mất đi những quả ngọt từ quá trình này mà còn là những thiệt hại không lường được do mối quan hệ này gây ra.

Một nghiên cứu mới đây từ Aberdeen cho thấy sự phối hợp kém dẫn đến sụt giảm 4% doanh thu, và một nghiên cứu khác từ IDC cho hay việc không có khả năng phối hợp giữa sale và marketing có thể ngốn tới hơn 10% doanh thu hàng năm.

Hãy xem hình dưới đây, việc phối hợp mượt mà giúp cho kết quả bàn giao giữa sales – marketing được tối ưu và chu kỳ bán hàng diễn ra nhanh hơn.

Phối hợp tốt giữa marketing và sales mang lại lợi ích rõ rệt
Phối hợp tốt giữa marketing và sales mang lại lợi ích rõ rệt

Sự phối hợp kém còn đi kèm theo đó là những khác biệt về vật chất, chức năng và văn hóa. Các phòng ban hoạt động riêng lẻ, với mục tiêu và đối tượng khác nhau và ít khi quan tâm đến phòng ban hay bộ phận khác.

Điều này dẫn tới tình trạng các khách hàng tiềm năng kém chất lượng đi băng băng từ marketing cho đến sale rồi làm cho các nhân viên kinh doanh phải gạt nước mắt mất đi tới 50% tổng số mà marketing mang về và chúng ta đều thấy là họ đang lãng phí hơn 1 phần 2 thời gian cho những khách hàng không hề có nhu cầu gì cả.

May mắn là việc khắc phục không khó như chúng ta nghĩ.

Điều cần làm là kéo marketing và sales lại với nhau, và cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng.

Giờ hãy xem email marketing đóng vai gì trong cuốn phim này.

Xuất phát từ khách hàng lý tưởng

Xác định chân dung khách hàng lý tưởng là xuất phát điểm trong bất kỳ cuộc giao tiếp hoặc bán hàng nào. Kiểu gì cũng phải biết rõ chân dung đó và cố gắng đạt được sự nhất trí từ những người khác trong công ty.

Nếu chỉ là nhóm nhỏ hay startup, cứ làm việc này cùng với sales để cùng nắm rõ chân dung khách hàng mà bên sales nhận thấy là “dễ xơi, phù hạp”.

Nếu xây dựng chiến lược email mà không dựa trên một chân dung khách hàng rõ ràng, bạn sẽ đối diện với việc gửi ra ngoài những thông điệp mà cuối cùng đưa tới việc bàn giao cho sales những lead (khách hàng tiềm năng) kém chất lượng, mà lại không tập trung vào các thông điệp nhắm vào nhóm lead có chất lượng.

Điều quan trọng ở đây, là marketing phải gửi đi đúng nội dung, đến đúng người, vào đúng thời điểm.

Khi mọi người đã nhất trí về chân dung khách hàng, lúc này bạn đã có thể sử dụng chuỗi email tự động phục vụ cho quá trình nuôi lead, liên tục cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng và sử dụng các công cụ như chấm điểm lead sẽ cho bạn biết khi nào là thời điểm phù hợp để bên sales liên hệ.

Hãy thực hiện sáu bước dưới này, kết hợp chuỗi email tự động với giải pháp chấm điểm lead và theo dõi website.

6 bước phối hợp marketing and sales

Bước 1: Thu hút nhiều lead mới

Cố gắng tạo được những nội dung hữu ích, thú vị cho khách hàng mục tiêu, chẳng hạn các bài viết “làm thế nào để…”, infographic, thủ thuật và video.

Chèn khung đăng ký email vào các nội dung này kèm theo lời kêu gọi hành đông (CTA), nhấn mạnh rằng họ sẽ nhận được những nội dung hấp dẫn khác không có website (như ebook, tài liệu nghiên cứu).

Bước 2: Tạo sự quan tâm

Gửi cho những ai đăng ký ở bước 1 bài viết về sản phẩm hoặc dịch vụ, ebook, lời mời tham gia webinar và các tài liệu hữu ích.

Bước 3: Chứng tỏ giá trị

Khi Bước 2 thành công, tiếp tục thuyết phục khách hàng tiềm năng bằng cách gửi các tình hướng nghiên cứu (cases study), bản demo sản phẩm hoặc lời chứng nhận từ khách hàng.

Bước 4: Nhận diện đâu là KHTN có nhu cầu cao

Giai đoạn này, KHTN đang cân đo đong đếm những phương án họ có trong tay. Đây là thời điểm đội ngũ sales nên tham gia vào.

Nếu được hãy dùng hệ thống chấm điểm khách hàng để cả marketing lẫn sales cùng biết nên tập trung và ưu tiên cho những khách hàng nào.

Bước 5: Giai đoạn chốt sales

Giờ đây khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu rất cao với sản phẩm, dịch vụ.

Hãy hỗ trợ cho sales bằng cách đưa ra khuyến mãi, chiết khấu, dùng thử hấp dẫn và phù hợp… mục tiêu cuối cùng là làm cho khách hàng đi vào sử dụng sản phẩm / dịch vụ, dù chỉ là dùng thử.

Bước 6: Hậu mãi

Duy trì sự trung thành của khách hàng bằng các email chăm sóc sau khi mua hàng, các đề nghị bán gia tăng (upsell) hoặc bán chéo (cross-sell).

Lưu ý:

Ở mỗi bước, kiểu gì cũng có khách hàng rơi rụng, cứ bình tĩnh và tiếp tục tập trung vào những khách hàng nào có ý định mua hàng. Thách thức ta phải vượt qua là làm sao xác định chính xác những lead có chất lượng để tối đa cơ hội bán hàng.

Phân khúc danh sách email để đánh giá chất lượng lead tốt hơn

Không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ thành khách mua hàng, bạn phải biết nên dành nhiều thời gian nhất cho ai.

Hãy phân khúc danh sách email để gửi thông tin phù hợp hơn. Có nhiều cách phân khúc khác nhau, nhưng chủ yếu bạn nên tập trung vào:

1. Chân dung khách hàng mục tiêu

Tìm cho ra người đăng ký nào phù hợp với chân dung khách hàng (nhân khẩu học, vị trí, quy mô công ty,…) sẽ giúp bạn hiểu được nhu cầu, vấn đề của họ.

2. Tương tác email

Cách người đăng ký tương tác với email được gửi là một dấu hiện chỉ ra sự quan tâm.

Người đăng ký chưa mở hoặc click vào link kèm trong email nên được tách khỏi những người đã truy cập vào các trang thể hiện ý định mua hàng như báo giá và demo.

3. Tương tác trên web

Những cái khách hàng tiềm năng đọc trên blog, những sản phẩm và dịch vụ họ xem qua có thể nói lên được họ nên thuộc về phần khúc nào.

Hãy tìm hiểu, dùng thử và khai thác các giải pháp phân khúc khách hàng nhằm tạo ra các phân khúc thông minh bằng cơ chế tự động.

Phân khúc danh sách email để tiếp cận mục tiêu tốt hơn được chứng minh có thể tăng doanh thu lên tới 760%.

Bước cuối cùng, để sự phối hợp diễn ra tốt hơn, là sử dụng các kết quả từ chiến dịch email đã phân khúc để mang về cho sales các lead có nhu cầu cao nhất.

Sử dụng công cụ theo dõi website và chấm điểm lead để chuyển cho sales các lead tiềm năng nhất

Việc phân khúc hỗ trợ rất nhiều nhằm tạo ra các chiến dịch email phù hợp với đối tượng mục tiêu, những người có nhiều khả năng mua hàng nhất căn cứ theo sở thích và hành động.

Tỷ lệ mở email và số click chuột là những chỉ số đáng quan tâm giúp nhận ra ai đang tương tác với chiến dịch và cho thấy chiến dịch có thành công hay không.

Vấn đề cốt lõi ở giai đoạn này là khả năng lọc ra các lead có chất lượng cho sales — và các chỉ số này có thể vẫn chưa đủ.

Để đánh giá lead toàn diện hơn, bạn cần nhiều thông tin hoạt động, thời gian, và các thông tin có ích khách.

So sánh giữa việc có và không có hệ thống chấm điểm lead
So sánh giữa việc có và không có hệ thống chấm điểm lead

Nếu không, sales họ sẽ càm ràm về chất lượng lead sao kém thế!

Công cụ theo dõi website cung cấp cho sales những thông tin hữu ích (theo thời gian thực) về ý định của người mua. Họ quan tâm gì? Sản phẩm hay dịch vụ nào trên web mà họ nghĩ là khả thi?

Ví dụ:

  • Họ có đọc bài blog về chủ đề nào đó?
  • Họ có ghé lại trang sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó không?
  • Họ có tải biểu mẫu hay hướng dẫn nào?
  • Họ xem qua trang báo giá ?

Khi kết hợp theo dõi tương tác của khách hàng (website, biểu mẫu, email,…) với cơ chế chấm điểm, marketing sẽ có thể định lượng sự quan tâm đó và cung cấp cho sales dữ liệu đáng tin cậy.

Nếu bạn có thể diễn giải thêm các thông tin nằm sau những điểm số này, họ sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian khi đánh giá chất lượng lead.

Kết

Việc phối hợp tốt giữa sales và marketing rất có lợi cho doanh nghiệp, và email marketing là chìa khoá giúp việc này thành công.

Sử dụng công cụ theo dõi website kết hợp với email tự động để thu hút sales tham gia vào quá trình marketing sẽ hỗ trợ việc chuyển lead từ marketing sang sales được mượt mà, và hãy thu thập dữ liệu cần cho việc cải thiện nội dung email.

Lê Bình biên dịch, theo CampaignMonitor.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *